談判的技巧

　　作為超市采購(gòu)部的一員，談判在我們的工作中無(wú)處不在。因此，從某種意義來(lái)說(shuō)重視和提高談判技巧非常迫切和重要。談判也有一定的技巧，只要掌握了以下奧妙，談判一定會(huì)事半功倍。
　　一、精心準(zhǔn)備
　　所謂“知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝”，在談判之前我們要對(duì)供貨商的情況進(jìn)行充分的了解。1、要詳細(xì)了解供貨商在其他超市所收取的費(fèi)用，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)；2、要詳細(xì)了解此產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)種類(lèi)中的影響力、月銷(xiāo)售及貨架陳列情況、鋪貨情況以及競(jìng)品的情況，等等；3、要了解談判者的情況，包括他的個(gè)人背景、愛(ài)好、工作任務(wù)、目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)，等等，有時(shí)一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程；4、要注意選對(duì)談判的日子，正所謂天時(shí)地利人和，更要學(xué)會(huì)察言觀(guān)色。
　　二、討價(jià)還價(jià)
　　除了質(zhì)量與包裝之外，價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在客戶(hù)心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格。采購(gòu)人員對(duì)任何所擬采購(gòu)的商品，以進(jìn)價(jià)加上本公司合理的毛利后，若自己判斷該價(jià)格無(wú)法吸引顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就不應(yīng)向該供貨商采購(gòu)。
　　在談判之前，采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒(méi)有相同商品的市價(jià)可查，應(yīng)參考類(lèi)似商品的市價(jià)。
　　三、放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)
　　有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿(mǎn)足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿(mǎn)足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要以及本公司的立場(chǎng)，否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。
　　四、采取主動(dòng)
攻擊是最佳的防御。采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題，以開(kāi)放式的問(wèn)話(huà)方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出讓步。
　　總之，技巧是一次次實(shí)踐中不斷積累的。要提高自己的談判技巧，除了多讀這方面的書(shū)外，還應(yīng)多請(qǐng)教一些有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，并不斷在實(shí)踐中完善自己，從而給公司帶來(lái)更大的利益。　　　（采購(gòu)部 嵇寧寧）
　　（編輯的話(huà)：聯(lián)系實(shí)際活學(xué)活用，是本文的最大特點(diǎn)。談判是一項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)，需要技巧是無(wú)疑的，但科學(xué)合理兼顧雙方利益才是談判最終成功的關(guān)鍵。知彼知己，科學(xué)設(shè)計(jì)，步步為營(yíng)，才能達(dá)成雙贏；倘若主觀(guān)臆斷，罔顧對(duì)方利益而盲目行動(dòng)，必然導(dǎo)致談判失敗。）