便利店：大超市，小賣部？

　　豐華連鎖超市倉南店進行了一系列的經營促銷活動，從中我認識到便利店在促銷方面要注意兩個問題：一不能小賣部化；二不能超市化。
　　有人認為，便利店不同于超市，消費者絕大多數都是附近的居民，人們來消費的主要原因是方便、省時，因此不做促銷，消費者也會來；而有人則認為，便利店經營的許多商品與超市沒有多少差別，這里有的商品，超市里也都有，因此促銷可學著超市以價格為導向來吸引更多的消費者。我認為這兩種觀念多多少少都存在偏差，因為從便利店消費者的角度來看，價格絕對是影響消費者購買的一個重要因素，這類消費者到便利店的主要動機便是撿便宜，購買特價商品，但他們的購物頻次很低，因此他們不是便利店的主要消費者，對便利店銷售額的貢獻也比較少。那些為便利店創造絕大多數銷售收入的消費者對價格也很看重，從這個角度講價格促銷也惠及了便利店的主要消費者，但是這類消費者到便利店購物的主要動機并不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻次很高，在店內消費的時候看到特價促銷的消息從而購買促銷商品，購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買，因為價格促銷對所有的消費者都有吸引力。所以從長期來看，價格促銷對便利店仍是必要的。
　　我們也應該看到促銷品的主要購買者依然是店內的主要消費者，這些人在沒有促銷活動的時候也會到店里來購物，促銷的結果是將消費轉移，并不會帶來整體營業額的上升。不能小賣部化的主要目的就是吸引更多的低頻消費者消費，提高常客的滿意度和忠誠度，并增加銷售額。
　　但是我們的促銷活動也不能完全跟同于大超市的促銷方式，海量的商品，大量的宣傳。我們在做促銷的時候，商品的選擇應是那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來實惠的商品，只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠度以及重復購買率；其次是便利店的店鋪規模一般都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里的促銷活動很難像大超市那樣熱鬧，影響到的消費者也很有限，今后的促銷活動應充分利用連鎖的優勢，形成規模效應，提高企業的形象，擴大企業的知名度；其次要做好促銷后的檢查、對比、反省工作，通過對比和分析促銷期間的銷售變動情況總結經驗教訓，這樣一方面可以進一步加深對便利店經營和消費者的購買行為的認識，另一方面為以后的促銷活動提供參考。
　　便利店的促銷方式是小賣部化和大超市促銷的結合方式，不能摒棄其一，只能尋找兩者的交點。但對于我們來說促銷只是經營的一種手段和輔助工具，不是最終目的。我們的重點應放在那些消費者最關心的東西上，如商品品質、商品品種的全面性、方便性和員工的服務態度等。　　　　　　　　　　　　　                                           （倉南店 李金光）