便利店：大超市，小賣部？

　　豐華連鎖超市倉南店進行了一系列的經(jīng)營促銷活動，從中我認識到便利店在促銷方面要注意兩個問題：一不能小賣部化；二不能超市化。
　　有人認為，便利店不同于超市，消費者絕大多數(shù)都是附近的居民，人們來消費的主要原因是方便、省時，因此不做促銷，消費者也會來；而有人則認為，便利店經(jīng)營的許多商品與超市沒有多少差別，這里有的商品，超市里也都有，因此促銷可學著超市以價格為導向來吸引更多的消費者。我認為這兩種觀念多多少少都存在偏差，因為從便利店消費者的角度來看，價格絕對是影響消費者購買的一個重要因素，這類消費者到便利店的主要動機便是撿便宜，購買特價商品，但他們的購物頻次很低，因此他們不是便利店的主要消費者，對便利店銷售額的貢獻也比較少。那些為便利店創(chuàng)造絕大多數(shù)銷售收入的消費者對價格也很看重，從這個角度講價格促銷也惠及了便利店的主要消費者，但是這類消費者到便利店購物的主要動機并不是購買特價商品，而是因為他們光顧的頻次很高，在店內(nèi)消費的時候看到特價促銷的消息從而購買促銷商品，購買促銷商品只是這類消費者的附帶購買，因為價格促銷對所有的消費者都有吸引力。所以從長期來看，價格促銷對便利店仍是必要的。
　　我們也應該看到促銷品的主要購買者依然是店內(nèi)的主要消費者，這些人在沒有促銷活動的時候也會到店里來購物，促銷的結(jié)果是將消費轉(zhuǎn)移，并不會帶來整體營業(yè)額的上升。不能小賣部化的主要目的就是吸引更多的低頻消費者消費，提高常客的滿意度和忠誠度，并增加銷售額。
　　但是我們的促銷活動也不能完全跟同于大超市的促銷方式，海量的商品，大量的宣傳。我們在做促銷的時候，商品的選擇應是那些需求彈性較大的，真正能給常客帶來實惠的商品，只有這樣才能提高他們的滿意度和忠誠度以及重復購買率；其次是便利店的店鋪規(guī)模一般都比較小，客流量也有限，單一的店鋪里的促銷活動很難像大超市那樣熱鬧，影響到的消費者也很有限，今后的促銷活動應充分利用連鎖的優(yōu)勢，形成規(guī)模效應，提高企業(yè)的形象，擴大企業(yè)的知名度；其次要做好促銷后的檢查、對比、反省工作，通過對比和分析促銷期間的銷售變動情況總結(jié)經(jīng)驗教訓，這樣一方面可以進一步加深對便利店經(jīng)營和消費者的購買行為的認識，另一方面為以后的促銷活動提供參考。
　　便利店的促銷方式是小賣部化和大超市促銷的結(jié)合方式，不能摒棄其一，只能尋找兩者的交點。但對于我們來說促銷只是經(jīng)營的一種手段和輔助工具，不是最終目的。我們的重點應放在那些消費者最關(guān)心的東西上，如商品品質(zhì)、商品品種的全面性、方便性和員工的服務態(tài)度等。　　　　　　　　　　　　　                                           （倉南店 李金光）