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有關商業模式的幾點思考

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2017-11-14

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　　     規范的關于商業模式的定義我沒見到，但我的理解是：企業根據資源與市場實際設計的戰略、流程、運營方式，也就是企業主觀的營利的商業模式。成功的商業模式一定是兼顧社會與企業利益、具備核心競爭力、著眼未來的商業模式。討論商業模式，離不開企業的人、企業戰略、工作流程以及市場、差異化產品、定價、培訓、信息、財務、銷售、客服、企業美譽、品牌打造、社會責任、創新發展等諸要素。商業模式涉及甚多，我不揣淺陋，籠統談幾點自己的看法。
    一、企業員工是第一企業生命要素。人是企業的最大財富而不是成本，那種視員工為成本的觀點是片面的。尊重員工個體特點是企業生命活力的體現。個性化的員工做個性化的事業，個性化的員工有主見、有激情、有作為，更能激活一個集體，更能對外樹立企業形象。重視挖掘并正確引導員工的個性是企業義不容辭的責任，其價值遠勝于央視黃金時間廣告――員工是企業最好的廣告，善待每一位員工就是善待企業。如此，個性化的人才會源源不斷來到企業，有了“如狼似虎”的濟濟人才，企業不做強都難（內涵增長勝于外延擴張）。作為利益主體，員工價值應在收入、個人發展路徑設置、員工培訓、社會地位等方面得到體現，使員工真正覺得自己是企業主人而非雇員或打工者。只有員工因企業而驕傲，員工才真正把這種自信與熱誠，通過一言一行自然地傳達給客戶，在客戶周圍形成善意的磁場，讓客戶體驗到友善、關愛、豁達、真誠，然后企業才真正實現良性發展。離開對人的信任與真誠，談其他都是癡人說夢。
    二、差異化的產品是商業模式的第二要素。差異化的產品源自差異化的思維、前沿的技術以及品牌意識。差異化的思維決定著產品的定位；產品寬度深度不僅與企業實力接軌，更應考慮市場未來需求而不是市場當前需求；產地、原材料、深加工、儲運以及科技含量、文化含量也都是考慮因素。做產品還是做流通，必須明確定位，定位不準就會導致混亂，生產企業與流通企業運作區別較大。沒有前沿技術，沒有質量標準，產品附加值就難以提高，產品質量就難以保證，產品就不能產生應有的價值，參與競爭的結果是淪落為同質化、低檔化，消費者沒有多少選擇空間。專業化的人才必不可少，外行輾轉騰挪不如內行輕描淡寫；從產品設計、生產加工、推銷手段、形象展示到業務外聯、言談舉止都要體現專業化，都要成為整體價值鏈重要的一環；環環相扣，產品從品質、有形包裝到無形包裝、企業形象才能豎起來。這也是品牌意識在具體產品和無形產品上的反映。
    三、廣告投放與戰略、營銷戰術相匹配。平面廣告與報紙廣告有所不同，前者時間短，觀眾不易看清，要求活潑、吸引眼球、重點突出，還要考慮節奏、色彩、速度，廣告投放需要瞄準焦點，焦點只有一個，越突出越好，而不能訴求太多，面面俱到只會分散注意力。報紙廣告則可以宣傳企業形象，版式相對固定，可以做企業形象宣傳，但也要照顧到訴求點，不能過于分散注意力。企業產品戰略制定的出發點不是企業如何賺錢，而是真正換位思考，站在客戶角度，了解他們的需求，并在各個方面滿足他們的需求，同時適時引導新需求。企業必須構建自己的營銷隊伍，依靠制度化的拜訪與產品創新相結合的手段，穩固既有渠道，開發新渠道。同時，把客戶培養成“免費的”廣告隊伍，才是企業真正的制勝關鍵。在賣場終端營銷中，應重點把情景化購物放在首位。顧客的購物有兩種方式：計劃性購物與情景化購物。前者是指消費者在實施購物前打定了主意的，在地點、產品、品牌與價位方面多少有了比較明確方向的購買行為；而后者是指消費者在銷售現場臨時形成決策的購物行為。銷售終端應平衡供應商因素，強化賣場情景化設計，制造情緒化購買沖動。
    商業模式既是企業運營模式，又是企業贏利模式。選擇什么模式是企業自主的選擇，也是被動的選擇。自主的選擇，反映了一個自信的開放的企業形象；被動的選擇，是企業迫于外部壓力妥協的結果。反映在企業行為模式上，前者的員工行為趨向開放、包容、坦誠，后者的員工行為保守、拘謹、排外。這是企業文化不自覺的體現，也是一種集體無意識，反過來對企業贏利能力造成潛移默化的影響。
    相關專著已對商業模式有若干細分，但什么模式不重要，重要的企業有專才、產品有特色、經營有戰略。
                                                 （編輯部彭剛）

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